日期：2015-12-26（原创文章,禁止转载）
光速安振张炬：如何在B2B市场找到关键制胜点
除去大环境对于创业的支持与鼓励，如果从技术的角度来讲，眼下也正是创业的好时机。因为技术更新换代的速度已经到了一定的程度，没有一家公司可以独霸行业形成垄断的局面，技术发展的速度足够快，而且发展的力量非常具有破坏性，这让我觉得任何一家新生的企业都会有崛起的机会。
除提高效率、缩减成本外，IT技术发展背后其实还有一个巨大的驱动力——
以人与人的交流方式来讲，从最早面对面的交谈，需要同一时间、同一地点，到开始写信，这是一个非常大的前进，因为信把交流这件事和时间、地点紧密地耦合了，也就是说在可选择的时间、地点让交流这件事发生，而并非是需要在固定的时间和地点。
从写信随后到电话，再到现在的即时通信又逐渐地把信息交流这件事和时间、地点、媒介彻底都实现了耦合。使得这些要素在任何的组合下，都可以实现交流。
所以信息技术发展背后的大主题是技术使得信息的生产处理能在最合适的时间、最合适的地点发生。无论是从大型机到小型机工作站再到PC，如果络足够快，CPU计算成本、存储成本非常低，有些要素是可以归结在一起的，比如云计算。当信息生产和处理的合理化整个地贯穿了信息系统架构时，这其实是最核心的。
还有SaaS，如果对于企业来讲接入没问题，那么移动办公环境下最优化的信息处理和信息服务的方式会是什么？这其中涉及的技术发展过程无论是螺旋式上升还是从分布到聚集，聚集到分布，只有背后的驱动信息系统在完成信息分享和处理的时间越来越短，在信息系统内做成这件事的成本越来越低，其价值才越大。
从长远技术角度来看，对技术发展的趋势判断上有很多背后的驱动力，比如整体系统成本的降低实际上是考虑一个新架构、一个新模式是否合适的一个重要因素。
商业模式的核心是价值交换
我经常听到很多的初创团队会说我们没有找到一个很好的变现模式，我觉得这是一个伪命题。在你很有激情做创业这件事情时，其实你是知道你做这件事情的价值在哪里，创业这件事对你而言一定是有驱动力的，而这个价值是你考虑任何商业模式的出发点。
回到商业模式的本身，其实企业IT领域与消费领域在商业模式的搭建上有很大的区别。从消费的角度来讲，个体的消费者是非常不理性的。比如有些打车类的产品，倒贴钱的模式是初期的主流，但这个模式最基本的价值体现和转换点在于，对消费领域而言，最有价值的是消费者的时间和消费者的注意力，所以如果能换回消费者对产品的注意力，起码从价值体现和转换上就有基础了，也就是商业模式能变现的前提。
但企业市场却是相反的情况，企业作为目标个体通常是非常理性的。2B端的创业为什么会难是因为它面对的是极其理性的目标个体。但如果从价值转换的角度来说，又是带有分裂人格的体系，因为做决策是否要购买你产品和实际使用你产品的人往往是两拨人。
从企业的角度来讲，它只关心一件事即利润，也就是收入和成本，谈其他的都很难。可能实际使用你产品的人觉得它很好，但决策者却在考虑收入与成本平衡的问题。所以到最后企业服务就变成了如何能达到降低企业成本，同时增加收入。
对于增收这件事，其实做CRM、做SaaS的公司都在做。可是有一个问题是，为什么这些做CRM软件的客户增长很快，但细看客户的保有量却很差，其中有很大一个原因是在一个企业环境里要让企业方觉得是因为用了你的产品使得企业增收，本身就是一件不太容易的事情。
同样的，成本节约这件事相对的困境是所有OA产品包括一系列的内部协同产品都在说提高效率，节约成本，但比如原来企业雇佣10个人，现在同样的工作可能只需要雇佣8个人，或者从企业团队来说，可能是每个人的劳动强度降低了，工作环境改善了。但到底是什么导致企业成本节约这个结果是很难说得清楚的。
所以单纯提高效率，或者在某种程度上有节约可能还不够。在节约成本这件事上，我觉得只有在这其中能有设置非常显著的易考量的环节或是东西来判断这个因果关系的，才会有一个非常好的发展机会。
从企业的角度来讲，技术的价值会有越来越高的体现，以前更多的是看重渠道，选择什么渠道可能更有价值，而对于创新企业的并购价值往往非常低，在没有转换成客户时，其背后的含义就是你的技术、产品不值钱。但我认为在一个合理的时间范围内这样的一种误读将会有很大的改观。
在现有的融资相对宽松的环境下，创业者应该考虑选择做一些有技术挑战性的创业项目，甚至是世界级的，这会是真正能让人感到激动的事情。
